ДЕЛОВОЕ  ОБЩЕНИЕ  И  УВЛЕКАЮЩИЕ  СТРАТАГЕМЫ

Шкляр  Татьяна  Львовна

канд.  экон.  наук,  доцент  кафедры  Маркетинга  и  коммерции  Московский  государственный  университет  экономики,  статистики  и  информатики  (МЭСИ),  РФ,  г.  Москва

E-mail:  tlb@mail.ru

Цвиёвич  Александр  Милиславович

студент  2  курса  факультета  Менеджмента,  Московский  государственный  университет  экономики,  статистики  и  информатики  (МЭСИ),  РФ,  г.  Москва

E-mail: 

BUSINESS  COMMUNICATION  ANA  CARRYINGAWAY  STRATAGEMS

Shklyar  Tatyana

candidate  of  economic  sciences,  associate  Professorof  Marketing  and  Commerce,  Moscow  State  University  of  Economics,  Statistics  and  Informatics  (MESI),  Russia  Moscow

Tsvievich  Alexander

student  of  the  2nd  course  of  the  faculty  of  Management  of  the  organization,  Moscow  state  University  of  Economics,  statistics  and  Informatics  (MESI),  Russia  Moscow

АННОТАЦИЯ

В  деловом  общении  конфронтация  менее  продуктивна,  чем  сотрудничество.  Перейти  от  конфронтации  к  сотрудничеству  помогают  технологии  убеждения  и  увлечения.  Увлекающие  стратагемы  могут  стать  полезным  инструментом  делового  общения

ABSTRACT

In  business  communication  confrontation  is  less  productive,  than  cooperation.  Help  to  pass  from  confrontation  to  cooperation  technologies  of  belief  and  hobby.  The  carrying-away  stratagems  can  become  the  useful  instrument  of  business  communication 

Ключевые  слова:  Деловое  общение;  деловые  коммуникации;  сотрудничество;  технологии  убеждения;  увлекающие  технологии;  стратагемы.

Keywords:  Business  communications;  cooperation;  technology  beliefs;  carrying  away  technologies;  stratagems.

Как  известно,  деловое  общение  это  общение  регламентированное  и  целенаправленное.  Выбор  вида,  стиля  и  стратегии  делового  общения  зависит  от  поставленных  целей,  конкретной  ситуации  персональных  качеств  участников  общения.

Наименее  продуктивными  являются  конфронтация  и  агрессивное  давление.  Гораздо  продуктивнее  сотрудничество  и  поиск  взаимовыгодных  решений.  От  наметившейся  конфронтации  к  сотрудничеству  чаще  удаётся  перейти,  используя  методы  убеждения.  И  здесь  наиболее  эффективно  применение  невербальных  (образных  и  эмоциональных)  видов  информационных  коммуникаций;  в  том  числе  презентаций  и  личного  влияния.

Вот  два  исторических  примера.

В  конце  пятидесятых  годов  прошлого  столетия,  во  время  очередного  обострения  в  Холодной  войне,  резко  активизировалась  подготовка  стран  НАТО  к  полномасштабной  войне  Первый  секретарь  ЦК  КПСС  Никита  Сергеевич  Хрущёв  решил  использовать  своё  личное  влияние  для  смягчения  политической  обстановки  и  принять  участие  в  работе  Генеральной  Ассамблеи  ООН.

12  октября  1960  года,  на  заседании  15-й  Генеральной  Ассамблеи  ООН,  в  основном  звучали  агрессивные  нападки  на  политику  Советского  Союза.

Хрущёв  всячески  показывал,  что  ему  не  интересно  стал  постукивать  снятым  ботинком  по  столу.  А  потом  в  своём  довольно  резком  выступлении  назвал  филиппинского  докладчика  «холуём  американского  империализма»,  чем  вызвал  переполох  у  переводчиков.  И  в  последующем  пообещал  всем  врагам  «Показать  Кузькину  мать».  Буквальный  перевод  —  “Kuzkinamother”  привёл  слушателей  в  ступор.  Смысл  сказанного  был  совершенно  непонятен,  и  от  этого  угроза  приобрела  совершенно  зловещий  характер.

30  октября  1961  г.  на  полигоне  острова  «Новая  земля»  состоялось,  объявленное  Хрущёвым,  испытание  50-мегатонной  термоядерной  бомбы.

Бомбусбросили  с  самолёта  на  высоте  четыре  километра.  Ударная  волна  после  взрыва,  подняла  и  отбросила  от  земли  огненный  шар,  радиусом  почти  5  километров.  Ионизация  атмосферы  почти  40  минут  создавала  помехи  радиосвязи  на  расстоянии  100  километров  от  места  взрыва.Ядерный  гриб  поднялся  на  высоту  67  километров.  За  такими  бомбами  закрепилось  неофициальное  название  «Кузькина  мать».

Эта  презентация  произвела  сильное  впечатление  —  активная  подготовка  НАТО  к  большой  войне  была  приостановлена,  но  враждебность  сохранилась,  и  противоборство  в  Холодной  войне  обострилось.

В  60-е  годы,  когда  наметилось  уже  следующее  обострение  в  Холодной  войне,  президента  Франции  Шарля  де  Голля  пригласили  с  официальным  визитом  в  СССР.  В  ходе  визита,  проходившего  в  уважительной  и  доверительной  атмосфере,  де  Голль  посетил  также  и  демонстрационные  пуски  баллистических  ракет.

То,  что  он  увидел  потрясло  его:  изображающий  деревеньку,  многотонный  люк  стратегической  шахты  с  грохотом  уезжает  в  сторону;  из  шахты  с  рёвом  вылезает  многометровая  громада  ракеты,  способная  доставить  ядерный  заряд  в  любую  точку  планеты,  и  с  ускорением,  в  дыму  и  пламени,  уносится  в  небо.

«Такая  же  ракета  и  на  Париж  нацелена?»  —  осторожно  спросил  у  Брежнева,  потрясённый  зрелищем  Шарль  де  Голль.

«Не  волнуйтесь,  не  эта»  —  успокоил  его  Брежнев.

После  этого  визита  улучшились  советско-французские  отношения.

Очевидно,  что  для  достижения  стабильных  и  долговременных  успехов  предпочтительнее  использовать  в  деловом  общении  стратегии  сотрудничества  и  методы  убеждения.  А  в  последнее  время  развивается  и  совершенствуется  методика  УВЛЕЧЕНИЯ,  которая  включает  в  себя  приёмы  ОТВЛЕЧЕНИЯ  партнеров  по  общению  от  процессов  нежелательных,  и  ВОВЛЕЧЕНИЕ  их  в  процессы  предпочтительные,  а  также  инспирологию  —  изучающую  технологии  блефа,  афер,  инсинуаций,  инспираций,  интриг,  информационных  манипуляций,  игровых  ситуаций,  информационных  войн  и  т.  п.

Представление  о  конфликтных  стратегиях  и  приёмах  необходимо  иметь  хотя  бы  для  своевременного  их  распознавания  и  эффективного  блокирования.

Новейшие  разработки  в  этой  области  учитывают  и  опыт  предыдущих  поколений.

С  древних  времён,  насыщенных  различного  рода  конфликтами,  нарабатывались  военные  хитрости,  уловки,  наиболее  эффективные  методы  и  приемы  борьбы  с  противником.

Весьма  интересными  среди  них  представляются  китайские  стратагемы.  Термин  «стратагема»  происходит  от  греческого  слова  “stratagema”,  означающего  военную  хитрость.

Стратагемы  —  это  систематизированные  изощрённые  методы  нападения  и  защиты,  кроме  силовой,  имеющие  значительную  информационную  составляющую,  в  которую  входят:

·     максимальное  обладание  достоверной  информацией  о  целях,  намерениях  и  действиях  противника;

·     дезинформация  противника  о  своём  положении  дел,  целях,  намерениях  и  действиях,  т.  е.  создание  вокруг  противника  вместо  реального  информационного  окружения  виртуальной  информационной  оболочки,  управляемой  извне;

·     мониторинг  ситуации  и  манипулирование  информацией  всозданной  вокруг  противника  виртуальной  информационной  оболочки  для  блокирования  нежелательных  действий  противника  с  целью  побудить  и  вынудить  противника  к  проигрышным  для  него  действиям.

Кроме  того,  предусматриваются  возможности:

·     нежелательного  изменения  ситуации,  информационного  и  силового  воздействия  для  её  коррекции;

·     силового  воздействия  для  блокирования  нежелательных  действий  противника,  в  случае  недостаточности  воздействия  информационного;

·     отступления  с  минимальными  потерями,  в  случае  маневра  или  неудачи;

·     оправдания  своих  действий  в  случае  их  неуспеха  или  успеха;

·     эффективного  использования  результатов  своей  победы.

Стратагемы  помогают  вести  борьбу  с  сильным  противником,  достигать  победы  и  поставленных  целей  с  наименьшими  усилиями:  используя  сложившиеся  условия  и  возможности,  сторонние  ресурсы;  слабые  места,  недостаток  информации,  стереотипы  мышления,  воспитания,  и  даже  собственные  ресурсы  противника.

Главными  условием  для  реализации  стратагем  является  интеллектуальное  информационное  превосходство  над  противником.

В  невоенной  области  стратагемы  можно  определить  как  формализованные  схемы  интриг,  т.  е.  неявное  воздействие  и  скрытое  манипулирование  чужими  действиями.

Китайская  классическая  систематизация  насчитывает  36  стратагем  в  шести  разделах.  Например,

Стратагемы  победоносных  действий:

1.  Обмануть  императора,  чтобы  он  переплыл  море.

2.  Осадить  Вэй,  чтобы  спасти  Чжао.

3.  Убить  чужим  ножом.

4.  Спокойно  ждать,  когда  враг  утомится.

5.  Грабить  во  время  пожара.

6.  На  востоке  поднимать  шум,  на  западе  наступать.

Стратагемы  действий  при  равновесии  сил

7.  Из  ничего  сотворить  что-то.

8.  Для  вида  чинить  мостки,  втайне  выступить  в  Ченьцань.

9.  С  противоположного  берега  наблюдать  запожаром 

(сидя  на  горе,  наблюдать  за  борьбой  тигров).

10. Скрывать  за  улыбкой  кинжал.

11. Пожертвовать  сливой,  чтобы  спасти  персик.

12. Увести  овцу,  попавшуюся  под  руку.

13. Бить  по  траве,  чтобы  вспугнуть  змею.

14. Позаимствовать  труп,  чтобы  вернуть  жизнь.

15. Вынудить  тигра  покинуть  гору.

16. Если  хочешь  схватить,  прежде  дай  отойти 

(хочешь  получить  —  вначале  дай).

17. Бросить  кирпич,  чтобы  заполучить  яшму.

18. Чтобы  обезвредить  разбойников,  надо  поймать  главаря.

Стратагемы  действий  с  несколькими  участниками:

19. Вытаскивать  хворост  из-под  очага.

20. Мутить  воду,  чтобы  поймать  рыбу.

21. Золотая  цикада  сбрасывает  чешую.

22. Запереть  ворота,  чтобы  схватить  вора.

23. Объединиться  с  дальним  врагом,  чтобы  побить  ближнего.

24. Потребовать  прохода  через  Го,  чтобы  напасть  на  него.

Стратагемы  действий  совместно  с  третьей  стороной:

25. Выкрасть  балку  и  подменить  колонны  в  доме.

26. Грозить  софоре,  указывая  на  тут.

27. Притворяться  глупцом,  не  поддаваясь  вожделениям.

28. Заманить  на  крышу  и  убрать  лестницу.

29. На  сухом  дереве  развесить  искусственные  цветы.

30. Превратить  гостя  в  хозяина.

Стратагемы  проигрышных  действий:

31. Стратагема  «Красотка»  (медовая  ловушка).

32. Стратагема  «Пустой  город»

33. Стратагема  «Возвращенный  шпион»  (посеять  раздор).

34. Стратагема  «Нанести  себе  увечья».

35. Стратагема  «Цепи».

36. Бегство  лучше,  чем  поражение.

Очевидно,  что  достоинствами  этих  стратагем  также  являются  их  взаимодополняемость,  широта  охвата  поля  возможных  проблем  и  их  большая  универсальность  применения.

Главным  недостатком  является  их  высокая  агрессивность  и  беспринципность.  Они  соответствуют  моральному  принципу:  «Цель  оправдывает  средства».

В  китайских  стратагемах  критериями  допустимости  их  применения  являются  —  полезность  и  эффективность  в  борьбе  за  достижение  поставленной  цели.  При  этом  мораль,  нравственность  и  прочие  духовные  атрибуты  рассматриваются  только  как  возможно  полезные  инструменты  в  этой  борьбе,  в  которой  нет  друзей  и  союзников,  а  есть  только  враги:  явные,  тайные  и  потенциальные.

Со  времён  создания  китайских  стратагем  мир  изменился.  Сегодня  агрессия  не  является  обязательной  составляющей  повседневной  жизни  и  деятельности  большинства  обычных  людей,  бизнесменов  или  политиков.

Всё  более  актуальными  становятся  технологии  не  войны,  а  сотрудничества,  помогающие  приобретать  надёжных,  долговременных  партнёров  и  союзников.

Поэтому  представляется  полезным  рассмотреть  возможность  трансформации  хотя  бы  некоторых  стратагем  (а  также  их  названий)  в  неагрессивную  форму,  соответствующую  увлекающим  технологиям  делового  общения.

1.  Увлечь  императора,  чтобы  он  переплыл  море

2.  То,  что  видишь  изо  дня  в  день,  не  вызывает  подозрений.

3.  Ясный  день  скрывает  лучше,  чем  темная  ночь.

Умелое  сочетание  обычного  с  необычным  обеспечивает  успех. 

При  этом  обычное  играет  вспомогательную  роль,  успеха  добиваются  благодаря  необычному.

Аналогия  из  увлекающих  технологий:

Союз  И  имеет  способность,  не  отрицая  первой  мысли  предложения,  добавлять  убедительности  второй  мысли.

Если  первая  часть  предложения  очевидно  правдива,  то  союз  Иприбавляет  правдоподобия  второй  части  и  всему  предложению.

Например,  если  вы  хотите  продвинуть  идею  о  том,  что  маленькая  компания  имеет  преимущество  перед  крупным  гигантом,  постройте  фразу  таким  образом:

«Я  работаю  в  фирмеА  (это  будет  очевидным  фактом),  И  нахожу,  что  у  небольших  фирм  есть  некоторые  преимущества  перед  крупными  корпорациями  (то,  в  чем  я  хочу  убедить)».

1.  Осадить  Вэй,  чтобы  спасти  Чжао

Если  основную  проблему  не  удаётся  решить  в  лоб,  то  следует  поискать  возможность 

решения  другой  взаимосвязанной  проблемы  для  уменьшения  нерешаемости  проблемы  основной.

Примеры:

1.  Продажа  со  скидкой,  при  условии  погашения  долга.

2.  Если  при  переговорах  вы  почувствовали,  что  собеседник  вам  не  доверяет,  то  это  серьезное  препятствие  для  решения  стоящей  перед  вами  задачи.  Нужно  найти  какой-нибудь  способ,  чтобы  собеседник  стал  вам  доверять,  ИЛИ  СМЕНИТЬ  ЗАДАЧУ  на  такую,  в  решении  которой  ваша  дееспособность  и  добросовестность  будут  более  очевидны.

Можно  взять  перерыв  в  переговорах  и  собрать  дополнительные  аргументы  в  свою  пользу:  качественную  рекламу,  уважаемые  рекомендации,  убедительные  примеры,  отзывы  довольных  клиентов.

Можно  напрямую  спросить,  что  именно  может  убедить  собеседника  в  вашей  способности  выполнить  свои  обязательства.

Если  вам  выдвинут  нереальные  для  вас  требования,  то  можно  честно  заявить  об  этом,  выразить  сожаление  и  попрощаться.

Иногда  после  этого  переговоры  могут  успешно  возобновиться.

3.  Помогать  во  время  пожара.

Когда  партнёр  оказался  в  затруднительном  положении,  активная  помощь  ему  заслужит  особую  признательность.

Пример:

Гуманитарная  помощь  в  чрезвычайных  ситуациях  чрезвычайно  способствуетповышению  репутации  фирм  и  стран,  её  оказывающих.

Вполне  очевидно,  что  кроме  понятия  о  стратагемах  для  успешного  делового  общения  вообще  и  применения  увлекающих  технологий  в  частности,  полезно  усвоить  соответствующие  знания  и  навыки.  То  есть,  осознано  и  уверенно  овладеть  основными  компонентами  вербального  и  невербального  общения:  коммуникациями  (риторикой,  кинесикой,  просодикой,  такесикой,  проксемикой);  интеракцией,  перцепцией,  обладать  личным  влиянием.

Разумеется,  что  часто  многие  эффективные  методы  делового  общения  успешно  применяются  интуитивно.  Тем  не  менее,  сознательное  применение  рациональных  эффективных  методов  делового  общения  стабильнее  приводит  к  положительному  результату.

В  заключение  следует  отметить,  что  окончательным  толчком  для  решенияповнимательнее  рассмотреть  в  этой  статье  потенциальную  работоспособность  хотя  бы  некоторых  увлекающих  стратагем  в  деловом  общении,  явились  масштабные  события  в  России,  соответствующие  успешному  применению  в  созидательных  целях  11-й  стратагемы  (Пожертвовать  сливой,  чтобы  спасти  персик).

В  2005  году,  в  ходе  уточнения  границ,  Россия  уступила  Китаю  значительную  часть  спорных  территорий  в  Сибири.  Несомненно,  что  эта  уступка  и  ликвидация  взаимных  претензий  во  многом  способствовали  возможности  развивать  сегодня  многообразное  сотрудничество  с  Китаем–  взаимовыгодное  и  чрезвычайно  актуальное.

Список  литературы:

1. Воеводин  В.  Стратагемы  —  Стратегии  войны,  манипуляции,  обмана.  М.:  Изд.  группа  «ЭтСетера»,  2004,  —  304  с.
2. Дацюк  С.  Увлекающие  технологии  [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  http://www.adme.ru/research/uvlekayuschie-tehnologii-40693
3. Малявин  В.В.  (пер.)  Тридцать  шесть  стратагем.  Китайские  секреты  успеха  М.:  Белые  альвы  ISBN:  5-76-19-0049-1,  2014  г.  —  188  стр.
4. Поварнин  С.  Искусство  спора/Терра  —  Книжный  клуб,  Северо-Запад  SBN  978-5-275-01981-0;  2009  г.
5. Шевелева  О.В.  Организация  ведения  переговоров:  учебное  пособие.  Изд.  Советский  спорт  2014  г.,  —  304  с.
6. [Электронный  ресурс]  —  Режим  доступа.  —  URL:  https://ru.wikipedia.org/wiki/Кузькина_мать  (дата  обращения  07.11.2014).