ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ: ВЛИЯНИЕ НА ВЫБОР ПОКУПАТЕЛЯ

PRICE AND VALUE: INFLUENCE ON CUSTOMER CHOICE

Daniil Myasnikov

student, Ural State University of Railway Transport, USURT,

Russia, Yekaterinburg

Olga Y. Morozova

senior lecturer, Ural State University of Railway Transport USURT,

Russia, Yekaterinburg

АННОТАЦИЯ

В современном мире для многих цена и ценность стали синонимами, что совершенно неверно, ведь каждое из этих понятий имеет свое собственное значение и по-разному влияет на выбор покупателя. На основе собственного опыта автор в статье показывает влияние различных факторов влияющих на покупку товара.

ABSTRACT

In today's world, for many, price and value have become synonymous, which is completely wrong, because each of these concepts have their own meaning and affect the choice of the buyer in different ways. Based on his own experience, the author in the article shows the impact of various factors affecting the purchase of goods.

Ключевые слова: цена, ценность, покупка, выбор.

Keywords: price, value, purchase, choice.

Чем мы руководствуемся, когда идем в магазин? Какие факторы влияют на наш выбор? На что мы обращаем внимание, когда совершаем покупки? Эти и другие вопросы мне бы хотелось рассмотреть в данной работе, так как, на мой взгляд, они играют одну из важных ролей в жизни современных людей.

Для начала разберем, в чем разница между ценой и ценностью? В моем понимании, цена имеет свое определение как для покупателя, так и для продавца. Для покупателя цена – это определенная денежная сумма, за которую покупатель приобретает товар. Цена для продавца выражается в стоимости продукта, включающая издержки компании и некоторую величину прибыли. Что означает ценность продукта? Ценность – это субъективное понятие, на сколько важен приобретаемый тот или иной продукт [1, с.123].

При сравнении понятий цены и ценности, у меня сразу возник вопрос о том, что больше из данных понятий влияет на выбор покупателя. Разберем это на конкретном примере. Допустим, два человека идут в магазин электроники за покупкой сотового телефона. Перед ними стоит огромный выбор товаров с различными характеристиками и, соответственно, разнообразной ценой. Одному из них очень важен функционал гаджета, говоря на молодежном сленге, чтобы был «навороченный». Второму «навороченность» телефона не особо важна, ему главное, чтобы телефон обладал базовыми функциями и был не слишком дорогой. Так вот, первый при выборе товара в большей степени опирался на ценность товара, второй – на его стоимость. Каждый покупатель индивидуально определяет для себя что для него выше, цена товара или его ценность.

Для себя я выделил несколько факторов (рис.1), влияющих на выбор покупателя [2].

Рисунок 1. Факторы, влияющие на выбор покупателя

Поясню значения каждых из этих факторов. Что значит влияние деятельности маркетологов? Разберу на примере. Все наверняка слышали о проведении «черных пятниц», когда в магазинах сплошные распродажи. Но, я заметил, что маркетологи часто обманывают покупателей. Причем, реклама «черных пятниц» немного выдает этот обман. Рассмотрим два вида рекламы «черной пятницы».

Рисунок 2. Пример 1 рекламы «черной пятницы» (взято из открытых источников)

Что мы видим на этой картинке (рис.2)? Скидка 20% на отдельные категории одежды. Это реклама может отражать действительность правдиво, так как, если мы математически посчитаем, то 20% это не очень большая скидка, но тем не менее привлекает покупателей. Допустим, куртка стоила 1500 руб., со скидкой 20% стала стоить 1200 р (скидка 300 р.)

Теперь посмотрим на вторую рекламу.

Рисунок 3. Пример 2 рекламы «черной пятницы» (взято из открытых источников)

Что мы видим. Очень привлекательная скидка до 70%. А теперь задумаемся. Вещь, грубо говоря, стоила 2000 р, а со скидкой 70% стала стоить 600 р (скидка 1400 р.). Покупателю, безусловно, выгодно покупать вещь, но выгодно ли за такую стоимость продать ее продавцу? Ведь, эта цена очень близка к изначально закупочной стоимости, то есть продавец идет не к плюсу, а к минусу. Поэтому, я думаю, что продавцы с помощью маркетинговых уловок повышают изначальную стоимость вещи на тот процент, который составляет скидка. Тогда продавцы не теряют, а люди думают, что купили выгодно. Еще и привлекают внимание людей надписью «только 3 дня!» для того, чтобы люди скорее бежали и приобретали товар.

Срочность покупки товара. В этом случае покупатель руководствуется тем, на сколько срочно ему нужен этот товар. К примеру, наступила зима и нужно срочно купить зимнюю обувь. Эту покупку человек не может отложить, как покупку игрушки. В этом случае покупатель руководствуется срочностью приобретения товара.

Что касается степени важности покупки, то здесь, я думаю, понятно. Человек при покупке опирается на то, на сколько необходима и важна ему эта покупка.

Что важнее: цена или ценность? Лично для меня, нельзя сказать, что цена важнее ценности или наоборот. В жизни происходят различные ситуации, от которых и зависит наш выбор. Где-то ценность товара важнее, где-то лучше выбирать по цене. Но, так или иначе, лучше всего опираться на степень важности приобретения покупки, на сколько срочно нам нужна эта покупка и не попадаться на уловки маркетологов.

Список литературы:

1. Неганова В.П. Категория ценности в маркетинге взаимоотношений // Известия УрГЭУ–  2012. – 3(41) [Электронный ресурс] – Режим доступа. – URL: https://cyberleninka.ru/article/n/kategoriya-tsennosti-v-marketinge-vzaimootnosheniy/viewer (дата обращения 23.04.2020)
2. Сергей Касьянов. Ценность клиента и концепция поддержки лояльных клиентов / Агентство интернет-маркетинга Генератор продаж [Электронный ресурс] – Режим доступа. – URL: https://sales-generator.ru/blog/tsennost-klienta/ (дата обращения 25.04.2020)