ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ В СОВРЕМЕННЫХ РОССИЙСКИХ РЕАЛИЯХ

В постоянно меняющемся мире особую актуальность приобретают новые виды, способы и методы продвижения товаров. Одним из таких способов являются активные продажи. Привычные для всех продавцы теряют свою значимость, так как они лишь осуществляют процесс купли-продажи товара, совсем не занимаясь рекламой. Активные продажи на сегодняшний день выступают новым способом продвижения товаров, причем, весьма востребованным способом. Каждая компания стремится не просто продавать свой продукт, а разрекламировать его, чтобы покупатель остался доволен не только купленным товаром или услугой, а еще и обслуживанием. Именно поэтому активные продажи на современном этапе становятся весьма востребованным способом продвижения товара, и их следует рассматривать, как основу торговой деятельности.

Что же понимается под понятием «активные продажи»? Говоря об активных продажах, чаще всего, речь идет о полновесных содержательных продажах, которые включают в себя:

- все элементы сбыта, то есть сбытовую логистику;

- поиск новых клиентов, сегментов, ниш;

- комплекс мер по непосредственному продвижению продукции или услуги.

Комплекс мер по продвижению продукции или услуги включает следующие составляющие:

- анализ причин, которые препятствуют увеличению продаж, снижают движение информации, денег или товаров в маркетинговом канале;

- стимулирование посредников сбытового канала;

- работа по стимулированию покупателей по следующей схеме: производитель -посредник - ритейлер.

Главная цель активных продаж заключается в осуществлении деятельности по продвижению товаров или услуг. Другими словами, это «проталкивание» товара или услуги по маркетинговому каналу. Результатом активных продаж может выступать увеличение спроса или сбыта.

Активные продажи - это весьма трудоемкий процесс, занимающий продолжительное время и требующий достаточно высокой квалификации персонала. Активные продажи выступают основой работы в любой ситуации, при которой у покупателя нет четкого представления о товаре (услуге) или у него возникли затруднения в процессе его реализации по собственной системе распределения (дистрибьюторы). В данной ситуации определенная потребность или неудовлетворенность сложившимся положением, а также желание его изменить способствуют использованию активных продаж. По результатам анализа активный продавец подготавливает конкретные решения для стимулирования продаж, компенсирования издержек сбытового канала, а также устранения причин торможения товара (услуги) в процессе продвижения.

Очень часто активные продажи приравнивают к сбыту. На самом деле это разные понятия. На мой взгляд, к сбыту можно отнести такие процессы, как: плановое движение товара и денег, рациональное распределение и хранение товара, контроль осуществления товародвижения, контроль движения денег для оплаты товара. Г лавная цель сбыта, в отличие от активных продаж, выполнение плановых показателей товарооборота, дебиторской задолженности, оборачиваемости складских запасов и т. п. Другими словами, если сбытовая деятельность осуществляется торговым представителем или агентом по продажам в полном объеме, но на этом их деятельность ограничивается, то можно смело говорить о том, что сбытовую деятельность они выполняли качественно, но результат их работы - это пассивная продажа.

Многие считают, что суть активных продаж заключается в том, чтобы любыми способами продать товар клиенту. В такой ситуации неопытные продавцы не проводят анализ ситуации, а просто закидывают потенциального покупателя огромным количеством ненужной для него информации. Тем самым пугая его и отталкивая. Клиент в данном случае просто старается убежать от активного продавца. Такую продажу называют техникой агрессивных продаж. Аналогично работают и такие менеджеры, которые предлагают продукцию, обходя квартиры потенциальных клиентов. Он не спрашивает, что именно нужно покупателю, а просто говорит много и красиво, пытаясь разрекламировать свой товар и продать. Как следствие, нужно отличать активные продажи и агрессивные продажи.

Хотелось бы отметить один из маркетинговых инструментов активных продаж -стимулирование торговли или трейд промоушн (trade promotion). К этой категории относится набор побудительных средств, которые предназначены для ускорения процесса продажи товара (услуги). Трейд промоушн следует отличать от рекламы. Отличие заключается в том, что действие рекламы направлено на возрождение желания купить у потенциального покупателя. А трейд промоушн, в отличие от рекламы, обеспечивает саму возможность осуществления данной покупки. Другими словами, трейд промоушн - это такой метод маркетинга, который направлен на повышение спроса на продукцию (услугу) при помощи демонстраций, раздачи образцов, бонусных программ, подарков, специальных цен и т.п.

Для осуществления активных продаж необходимо использовать специальные приемы продаж, которые помогут достичь положительного результата. Рассмотрим некоторые из них.

1. Нужно окружать себя вниманием потенциального клиента очень осторожно, ненавязчиво. Чтобы расположить к себе клиента, привлечь его внимание, при этом, не спугнув его. Для этого необходимо проявить выдержку, терпение и наблюдательность. Нужно попытаться наладить контакт с клиентом. Для этого можно просто улыбнуться или спросить о чем-либо на отвлеченную тему, намекнув, что если понадобится ваша помощь - вы всегда рядом.

2. Необходимо узнать, что конкретно хочет клиент. Затем убедить его, что именно вы знаете, что он хочет и предложить ему то, в чем он нуждается. При соблюдении этой схемы успех гарантирован.

3. Важно уметь направить покупателя в нужном направлении. Для этого необходимо наблюдать и слушать. При помощи сомнений и возражений клиента можно узнать все его предпочтения и предложить лучший вариант.

4. Необходимо выяснить у клиента, что ему больше всего нравится или не нравится. И уже на основе полученных сведений заниматься предложением товара.

5. Если клиент говорит, что хочет подумать, не нужно его отговаривать. Следует просто согласиться и предложить ему воспользоваться вашими услугами в следующий раз. Не стоит быть навязчивым в данной ситуации.

6. Если покупатель согласен совершить покупку, то весьма актуально будет предложить ему приобрести что-нибудь еще. Для этого следует показать ему аксессуары или комплектующие изделия, которые будут уместны для данного товара.

7. Необходимо предлагать клиенту товар, учитывая его вкусы и предпочтения. Не стоит навязывать товар, который имеет негативные для клиента признаки.

8. Продавая товар, необходимо показать его клиенту в деле. Обязательно нужно продемонстрировать клиенту качества товара в реальной практике. Кроме того, желательно рассказать о таких качествах товара, которые относятся только к данной модели [3].

Соблюдение описанных приемов позволит существенно повысить эффективность активных продаж.

Таким образом, подводя итог, можно отметить, что активные продажи - это весьма сложный процесс, который необходимо постоянно усовершенствовать. Суть активных продаж сводится к продвижению товара по маркетинговому каналу. При этом следует отличать активные продажи от агрессивных продаж. Зная основные приемы активных продаж, можно достичь максимальных результатов в процессе торговой деятельности.

Список литературы:

1. Захарова Ю. А. Торговый маркетинг. Эффективная организация продаж / Ю. А. Захарова. - М.: Дашков и Ко, 2015. - 136 c.more-v-avguste (Дата обращения: 28.12.2017)
2. Ефимова С. А. Коммерческая служба предприятия. Организация эффективной работы / С. А. Ефимова, А. П. Плотников. - М.: Дашков и Ко, Вест Кей, 2016. - 272 с.
3. Киндер Джек Азбука успешных продаж / Джек Киндер Гэри Киндер. - М.: Попурри, 2016. - 288 с.
4. Кондрашов В. М. Менеджмент продаж / В. М. Кондрашов. - М.: Вузовский учебник, 2015. -288 с.
5. Макаров О. Путь торговли. Большая книга / О. Макаров. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. -400 с.
6. Семаков С. Л. Прогнозирование и управление продажами в торговых сетях / С. Л. Семаков, А. С. Семаков. - М.: ФИЗМАТЛИТ, 2016. - 144 с.