ОПЫТ УСПЕШНЫХ КОМПАНИЙ В ВЫСТРАИВАНИИ В2В-СТРАТЕГИИ

АННОТАЦИЯ

В статье рассматривается опыт успешных компаний в разработке и реализации B2B стратегий. Кратко представлена суть b2b сегмента. Также более подробно рассмотрено применение принципов B2B стратегий в работе организаций, обозначены способы выстраивания успешной стратегии, отмечены факторы, влияющие на выстраивание конкурентных преимуществ.

ABSTRACT

The article discusses the experience of successful companies in the development and implementation of B2B strategies. The essence of the b2b segment is briefly presented. The application of the principles of B2B strategies in the work of organizations is also examined in more detail, ways of building a successful strategy are outlined, and factors influencing the building of competitive advantages are noted.

Ключевые слова: B2B-стратегия, успешное развитие, конкурентные преимущества.

Keywords: B2B strategy, successful development, competitive advantages.

В современном бизнесе разработка и реализация B2B-стратегии являются ключевыми факторами успешного развития компании на рынке. Эффективные стратегии позиционирования и продвижения в B2B-сегменте могут обеспечить конкурентные преимущества и устойчивый рост. Данный обзор сосредотачивается на опыте и практиках успешных компаний в разработке и реализации B2B-стратегий.

Сегмент B2B (business to business) - это сегмент, в котором бизнес стратегия выстраивается между компаниями, то есть между юридическими лицами, а не конечным потребителем товара или физическим лицом. Одни компании покупают товар или услугу у других компаний с целью дальнейшего получения прибыли, вложенные средства должны окупиться и принести компании результат. Например, один бизнес может закупать сырье у другого бизнеса, чтобы производить свои товары. Другие цели таких приобретений: внедрение новых технологий в производство, повышение качества продукта, ускорение процесса производства или сокращение финансовых затрат.

При выстраивании успешного бизнеса в b2b-сегменте компания должна иметь подходящую маркетинговую стратегию для продвижения, но не существует какой-то универсальной маркетинговой стратегии для каждой организации, в каждой компании она будет опираться на различные пути продвижения и меняться в зависимости от этапа становления и существования организации. Для успешного развития своей компании, всегда можно проанализировать опыт других организаций, которые уже смогли пройти свой путь развития и добиться положительных результатов.

Рассмотрим опыт и практики двух компаний, зарубежной и российской, с успешно выстроенной b2b-стратегией.

Microsoft Corporation - одна из крупнейших транснациональных корпораций. Стратегия B2B компании Microsoft включает в себя несколько ключевых аспектов. В частности, она ориентирована на предоставление высококачественных продуктов и услуг для предприятий, таких как облачные технологии, программное обеспечение для управления ресурсами предприятия, аналитические инструменты и решения для цифровой трансформации. Microsoft также активно развивает партнерские программы и стратегии сотрудничества с другими компаниями, чтобы обеспечить комплексные и интегрированные решения для бизнеса. При этом компания старается сохранять конкурентоспособные цены на свою продукцию, чтобы сохранять высокий охват аудитории.

Факторы, способствующие успешному развитию компании Microsoft в b2b сегменте:

1. Демографические: у компании есть сильные конкуренты, например, Google*, которые производят схожую продукцию для тех же слоев населения и для той же целевой аудитории, что и Microsoft. Поэтому компания постоянно улучшает качество своей продукции и сохраняет демократичные цены, чтобы обеспечить себе стабильный спрос.
2. Экономические: стабильная экономическая среда в США и на других крупных рынках, на которые нацелены Microsoft и ее конкуренты, такие как Oracle и Google*, создали идеальный климат для расширения бизнеса и повышения прибыльности.
3. Технологические: компания делает большие вложения в развитие своих технологий, чтобы проникать на рынок. Компании необходимо двигаться в ногу со временем и тратить большие средства на исследования и разработку, чтобы опережать технологический прогресс, чтобы не оказаться в ситуации создания устаревших продуктов. В данном аспекте Microsoft с отрывом обходит своих конкурентов.
4. Экологические: компания должна учитывать экологические аспекты своего производства, чтобы не навредить экологии и заручиться поддержкой экоактивистов.

Компания Microsoft выстраивает свою b2b-стратегию с помощью следующих конкурентных преимуществ: сильный бренд - агенты и дистрибьюторы выбирают работу с Microsoft, потому что продукты этой компании легко продаются с помощью саморекламы; высокий уровень интеграции - продукты компании подходят для большинства программных обеспечений, компьютеров и других устройств; высокий уровень и темп исследований, разработки и создания новых продуктов; конкурентное ценообразование - Microsoft предлагает несколько скидок и послепродажное обслуживание дистрибьюторам и вендорам, что увеличивает прибыль в цепочке распространения.

Из российских компаний Сбер занимает высокие позиции в мировом рейтинге компаний b2b сегмента. Не первый год Сбер сохраняет лидирующие позиции на российском рынке и показывает хорошие финансовые результаты даже в сложных обстоятельствах благодаря инновационным продуктам и сервисам для предпринимателей.

Опыт данной компании уникален в том, что Сбер объединяет в себя более 50 различных компаний, напрямую не связанных с банковской сферой. Это целая экосистема различных организаций, совместная работа которых позволяет сделать клиентский опыт более комфортным и безопасным. Многие из этих компаний не куплены, а созданы с нуля, исходя из потребностей клиентов.

Сбер - это широко известный бренд с хорошим имиджем, что позволяет компании легко продвигать свои новые продукты под одним общим брендом, который уже завоевал лояльность своих потребителей. Например, это позволило компании раскрутить Сбермегамаркет за 12 месяцев до игрока федерального уровня. Хотя изначально данная компания существовала под другим названием и не имела большого количества дистрибьюторов и сильного бренда. Скорее всего ей бы так и не удалось вырасти до больших масштабов, если бы не стратегия Сбера, объединяющая множество компаний и сервисов в единую экосистему под одним сильным брендом.

Таким образом, у каждой компании в b2b сегменте может быть свой уникальный опыт и стратегия развития. Главные принципы развития - понимать потребности клиентов, делать качественный продукт и развивать сильный бренд, которому будут доверять.

*(По требованию Роскомнадзора информируем, что иностранное лицо, владеющее информационными ресурсами Google является нарушителем законодательства Российской Федерации – прим. ред.)

Список литературы:

1. Microsoft Company in the B2B Marketing Environment // StudyCorgi, 28 Nov. 2023. URL: studycorgi.com/microsoft-company-in-the-b2b-marketing-environment/ (дата обращения 20.01.2024).
2. Бизнес-экосистема Сбербанка: что надо знать // Статья РБК Тренды. URL: https://trends.rbc.ru/trends/industry/65a8c9a19a7947aeef55e796 (дата обращения 19.01.2024).
3. Сегмент B2B - что это такое и какова специфика работы с бизнесом // блог Neiros. URL: https://neiros.ru/blog/sales/segment-b2b-chto-eto-takoe-i-kakova-spetsifika-raboty-s-biznesom/ ( дата обращения 22.01. 2024).
4. Тактики для b2b компаний в 2023 году // статья агентства Paper Planes. URL: https://paper-planes.ru/materials/taktiki-dlya-b2b-kompanii- (дата обращения 23.01.2024).