РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СЛУЖБЫ ПРОДАЖ НА ПРИМЕРЕ ООО «ЕВРОСПОРТФИНАНС» НОВОТЕЛЬ МОСКВА ЦЕНТР

DEVELOPMENT OF RECOMMENDATIONS TO IMPROVE SALES PERFORMANCE ON THE EXAMPLE OF OOO «EUROSPORTFINANCE» NOVOTEL MOSCOW CENTER

Olga V. Vinogradova

student, master, Department of Management in International Business and Tourism Industry, State University of Management,

Russia, Moscow

Egor A. Vinogradov

student, master, Department of Management in International Business and Tourism Industry, State University of Management,

Russia, Moscow

АННОТАЦИЯ

Актуальность темы статьи обусловлена тем, что в настоящее время гостиничный бизнес развивается стремительными темпами, конкуренция возрастает. При этом уровень загрузки гостиницы во многом зависит от эффективности работы службы продаж.

ABSTRACT

The relevance of the topic of the article is due to the fact that at present the hotel business is developing rapidly, competition is increasing. At the same time, the level of hotel loading depends to a large extent on the efficiency of the sales service.

Ключевые слова: эффективность деятельности; служба продаж; служба продаж гостиницы; эффективность деятельности гостиницы; гостиничная деятельность.

Keywords: efficiency of activity; service of sales; service of sales of hotel; efficiency of activity of hotel; hotel activity.

В настоящих рыночных условиях, для получения прибыли предприятиям, оказывающим услуги сервиса, необходимо оказать их максимально качественно. Поскольку конкуренция высока, то для благополучного существования на этом рынке, требуется постоянно находить и воплощать новые вариации по предоставлению услуг, а также повышению качества обслуживания потребителей.

На основе проведенного исследования понятия «продажа гостиничных услуг» в работе будет использовано следующее определение: продажа гостиничных услуг - это частное проявление предпринимательской деятельности юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, обладающих или наделённых в установленном порядке хозяйственной самостоятельностью и имущественными правами на какое-либо коллективное средство размещения по непосредственному распоряжению и управлению им, с целью получения прибыли, включающая в себя продвижение и реализацию гостиничных продуктов с помощью различных каналов продаж [2].

Принято считать, что основным показателем оценки эффективности отдела продаж является уровень дохода. Подсчитать доходы, принесенные осуществленной продажей того или иного сотрудника, несложно. Для этого необходимо сделать всего лишь несколько математических вычислений. Однако, как объясняют отельеры, в гостиничном бизнесе такой подход не совсем правильный. Четкую картинку деятельности отдела продаж можно получить лишь при более углубленном рассмотрении ключевых показателей эффективности. В качестве критерия оценки работы сейлз-менеджеров отеля более оправдано использовать комбинацию показателей, причем она может существенно отличаться в разных гостиницах. Например, для многих гостиниц, особенно южного региона, большое значение имеет поддержание на должном уровне загрузки отеля в так называемый «низкий» сезон.

Эффективность внутренних продаж напрямую зависит от профессионализма менеджеров по продажам отеля. Деятельность собственного отдела продаж гостиницы зачастую распространяется преимущественно на корпоративных клиентов. Причем если небольшие гостиницы имеют возможность привлекать только командировочных гостей, то большие гостиницы с широким спектром дополнительных услуг для бизнеса сосредоточены на поиске клиентов, практикующих проведение различных мероприятий.

Для других отелей важнейшим показателем эффективности может являться количество привлеченных клиентов определенной категории. Все эти показатели можно потерять, следуя примитивному способу оценки эффективности исходя из годового дохода. Кроме того, изменения в доходах могут вообще не иметь ничего общего с достижениями отдела продаж, а быть лишь результатом нестандартной маркетинговой кампании или же простоем в работе конкурентов ввиду каких-либо форс-мажорных обстоятельств. Определение параметров оценки, эффективности работы отдела продаж носит сугубо индивидуальный характер и должно напрямую коррелироваться с основным целями и задачами, которые ставит перед собой тот или иной отель.

Эффективность работы отдела продаж любой гостиницы в первую очередь всегда зависит от его руководителя. Руководитель отдела продаж — это человек, который сам работает «на результат» и умеет стимулировать к такой работе других. Поэтому при приеме на работу на должность начальника данного подразделения кандидата просят рассказать о том, насколько эффективной была его деятельность на предыдущих местах: какой был финансовый результат, каков наблюдался рост объемов продаж и т.д. Такой руководитель также должен знать специфику бизнеса «изнутри» и хорошо ориентироваться в любой ситуации, возникающей у своих подчиненных. Одним словом, главная задача начальника отдела продаж отеля — грамотное поддержание коммуникаций с подчиненными, топ-менеджментом и, при необходимости, клиентами [3].

Гостиница Novotel center предложит туристам и деловым людям 255 жилых комнат различных категорий: от стандартных до люксов. В каждом номере установлена современная техника, удобная мебель для сна и работы, кондиционер и сейф, беспроводной доступ в Интернет, ванная. В отеле есть номера для некурящих гостей и людей с ограниченными физическими возможностями. Разрешается проживание домашних животных совместно с хозяевами.

Отдел маркетинга и продаж. Отдел состоит из начальника, менеджера по бронированию и сотрудника, занимающегося арендой конференц-залов. Всего в службе 3 сотрудника.

Отдел занимается разработкой маркетинговой стратегии, политики цен, заключением договоров с компаниями, организацией конференций. Отдел состоит из начальника, менеджера по бронированию и сотрудника, занимающегося арендой конференц-залов.

Начальник отдела продаж и маркетинга по согласованию с управляющим гостиницы разрабатывает маркетинговую стратегию, заключает договора с компаниями, контролирует работу подчиненных, ведет отчетную документацию о проделанной работе.

Менеджер по бронированию осуществляет бронирование номеров, выставляет счета для оплаты по безналичному расчету, по индивидуальным, групповым или иным заявкам. Имеется несколько источников заявок: телефонный звонок, письмо на электронной почте, письмо по почте, веб-сайт гостиницы, интернет-сайты по бронированию. Также менеджер по бронированию по просьбе гостя организовывает трансфер, осуществляет визовую поддержку.

Специалист по аренде конференц-залов осуществляет бронирование и организацию конференций, координирует работу ресторана (в случаях, если арендатору требуется предоставление питания), проводит встречи с арендаторами, занимается поиском новых клиентов, выставляет счета за аренду залов.

Повышение эффективности деятельности службы продаж на примере ООО «Евроспортфинанс» Новотель Москва Центр должно быть в первую очередь нацелено на работу с персоналом.

Инновации в управлении персоналом нужны всем организациям нашей страны. Без применения современных продвинутых методик трудно сохранить конкурентоспособность в сегодняшних бизнес-условиях. Стоит отметить: инновации имеют место только тогда, когда персонал в состоянии осуществлять инновационную деятельность.

Для персонала отеля ООО «Евроспортфинанс» Новотель Москва Центр мы предлагаем активизировать инновационную активность посредством инновационных площадок. Данные площадки предоставляют возможность распространения информации о ведущихся разработках, предоставляя возможность развивать и реализовывать их. Инновационные площадки могут привлекать в себя рабочие группы для решения поставленных задач с привлечением финансирования.

Инновационные методы управления персоналом содержат в себе определенное количество мероприятий, нацеленных на то, чтобы поддержать конкретное нововведение. Инновационной можно назвать технологию, которая не получила широкого распространения, однако является новой и совершенной. Вместе с этим она направлена на более продуктивное управление процессами и повышение уровня производства.

Полагаясь на вышеперечисленные факты, мы предлагаем внести в управление персоналом следующие инновационные проекты.

Среди основных льгот мы предлагаем внести для персонала низшего и среднего звена – возможность отдохнуть в отеле на выходные дни вместе семьей.

Это будет возможно при выполнении следующих показателей работы, а именно – дисциплины, числа положительных отзывов от клиентов, качественного выполнения возлагаемых обязанностей, внесения креативных предложений по улучшению условий труда в своей сфере, самосовершенствования в трудовой деятельности, стремления к получению необходимых знаний.

Для высшего эшелона власти при качественном выполнении его подразделениями экономических показателей предусмотреть поощрение в виде дополнительного оплачиваемого отпуска до 7 дней.

Также при выполнении особо важных и ответственных мероприятий сотрудниками, при значительном росте прибыли заложить предприятию деньги для выдачи бессрочной ссуды на покупку особо важных товаров первой необходимости до установленной суммы (холодильник, ремонт квартиры, ссуды для обучения). Решение о выдаче ссуды должно решать коллегиально на основе выполненных сотрудником плана работы, наличия положительных отзывов.

Указанное инновационное мероприятия будет способствовать росту качества труда работников их профессионализму, их стремлению повысить прибыль отеля, что положительно скажется на экономических показателях деятельности компании и повысит имидж отеля, что в свою очередь приведет к росту клиентов [3].

В результате можно сделать заключение, что успех предприятия во многом зависит от гибкого управления способностью удовлетворять желания своих потребителей в условиях конкурентной среды.

Для отеля «Новотель» можно предложить инновационные мероприятия по управлению персоналом, ориентированные на стимулирование рабочего процесса, мотивации сотрудников к инновационной деятельности, стремлении достичь определенных результатов для поощрения и карьерного роста.

Предложенные инновации имеют экономический эффект и могут развиваться в дальнейшем в организации, стимулируя рост постоянных клиентов за счет высокого профессионального уровня персонала.

Список литературы:

1. Федеральный закон «О защите конкуренции» от 26.07.2006 N 135-ФЗ (последняя редакция) http://www.consultant.ru
2. Основные понятия и определения в области гостиничного хозяйства [Электронный ресурс] - URL: https://studopedia.ru/2_12468_osnovnie-ponyatiya-i-opredeleniya-v-oblasti-gostinichnogo-hozyaystva.html (дата обращения: 24.08.2019)
3. Милова Д. Н. Способы продвижения гостиничных услуг с учетом тенденций развития отельного бизнеса // Вестн. ГУУ. – 2018. – №6. – С. 73–77