ТИПОЛОГИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ТИПЫ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

На современном этапе развития экономики и маркетинга принято полагать, что маркетологи выделяют пять типов потребителей, исходя из от их готовности пробовать новые товары и услуги.

Так выделяют:

1. новаторов, те кто отдает предпочтение потреблению новых инновационных товаров;
2. ранние последователей, которые готовы к новым идеям, но с осторожностью, только при условии того, что продукт был успешно освоен новаторами;
3. прогрессивное большинство, данная группа потребляет товар раньше оставшихся двух типов потребителей, однако долго оценивают, насколько потребление стоит вложений;
4. консервативное большинство осуществляет покупку, когда продукт имеет определенную репутацию, то есть в случае потребления данного товара или услуги большей частью людей;
5. Ретрограды или поздние последователи, являются главными скептиками, приобретают продукт, когда она уже стала традиционной.

Следует отметить, что кроме выше представленной типологии потребителей также выделяют классификации в зависимости от типа личности: сангвиник, флегматик, холерик, меланхолик. Данная типология напрямую связана с предыдущей, так как именно темперамент – характеристика индивида со стороны динамических особенностей его психической деятельности: интенсивности, скорости, темпа, ритма психических процессов и состояний. Темперамент всегда связывается с органическими основами, или физиологическими особенностями, организма. Можно выделить три сферы проявления темперамента: общая активность, особенности моторной сферы и свойства эмоциональности. Именно эти при сферы оказывают влияние на выбор потребителя.

Также маркетологи выделяют такую типологию как:

1. Индивидуальные – это потребители, покупающие продукт лишь для своих личных потребностей.

Предметами индивидуального пользования является одежда, обувь, личные вещи (за исключением покупок в подарок). В основную очередь этот тип потребителей интересуют потребительские качества товара: полезность, цена, внешний вид, упаковка, сервис, гарантии. Тем не менее на данный момент рынок индивидуальных потребителей в России относительно ограничен.

2. Семьи или домохозяйства – это группа потребителей продуктов питания и непродовольственных товаров, за исключением личных вещей. Решения принимаются вместе супругами, либо главой семьи.

3. Посредники – это тип покупателей, покупающих товар для извлечения прибыли. Посредников не интересуют потребительские качества товара, их заботят обменные характеристики – цена, предъявляемый спрос, рентабельность, ликвидность, срок хранения и т. п. Посредники – это более профессиональные покупатели в отличие от семей и индивидуальных потребителей. Предъявляемый ими спрос может быть, как довольно обширным, так и довольно ограниченным.

4. Снабженцы или представители фирм, то есть покупатели товаров промышленного назначения. Они покупают товар для дальнейшего его использования в производстве, поэтому учитывается все: цена, количество, быстрота поставок, размер транспортных издержек, полнота ассортимента, репутация фирмы на рынке, уровень сервиса и многое другое.

5. Чиновники или государственные служащие. Особенность содержится в том, что при покупке того или иного товара чиновник распоряжается не своими деньгами, а государственными, и, следовательно, эта процедура бюрократизирована и формализована. Важными критериями при выборе поставщика или производителя является надежность, лояльность, честность, личные связи.

Более того в зависимости от степени вовлеченности в процесс принятия решения, в зависимости от типа товаров и усилий, которые необходимо предпринять выделяют четыре типа потребления.

Так выделяют: рутинный тип (привычный), неуверенное потребительское поведение, сложный тип, поисковое поведение. Рассмотрим далее каждый из них подробнее.

К рутинному тип или привычному типу поведения можно отнести приобретение товаров и услуг, о которых уже существует представление. Данный тип характеризует низкий уровень риска ошибки при покупке и низкая вовлеченность агента. Примером может служить покупка товаров повседневного спроса.

Вторым типом потребительского поведения является неуверенное покупательское поведение. Оно прослеживается в случаях с высоким уровнем вовлеченности, так как товар стоит дорого, существует большое количество аналогов и покупка связана с риском. Например, потребитель собирается приобрести однокомнатную квартиру, однако цена на все предложенные варианты одной категории и среди конкурентных предложений нет явных различий, а также велика степень риска ошибки.

Следующий тип потребительского поведения – сложный тип. Он предполагает, что агент понимает, что хочет, однако на рынке существует большой выбор продуктов, информация о которых ограничена, и процесс покупки связан с риском.  Так, например, туристу на отдыхе в Крыму предлагается посетить Ливадийский или Воронцовкий дворец, однако финансовые возможности позволяют выбрать только один. Следовательно, агент вовлечен в процесс поиска информации и принятия решения.

Последним типом потребительского поведения является поисковый тип, характеризующийся большим ассортиментом товаров и желанием потребителя попробовать разные виды товаров. Например, агент хочет попробовать различные сладости, поэтому приобретает каждый раз новый вид.

Выше указанные типы потребителей и виды потребительского поведения следует учитывать при исследовании потребительского поведения и при формировании продукта.

Так ежегодно различные маркетинговые компании и организации, оценивающие мнение населения Российской Федерации, проводят анализ потребительского рынка по вопросу готовности к потреблению товаров и услуг. Например, Всероссийский центр исследования мнения (ВЦИОМ) провел опрос населения на вопрос готовности к новому во время отдыха. Данные данного исследования можно увидеть в таблице №1.

Таблица 1

Готовность потребителя к новому в %

Как мы можем заметить исследование соответствует типологии потребителей. Соответственно, проанализировав данную таблицу, можно прийти к выводам, что среди тех, кто отдыхает в туристической поездке большая укрупненная доля (51 %) принадлежит ранним последователям и прогрессивному большинству, 22 % являются новаторами, и 26 % относят себя к консервативному большинству или к ретроградам. По-другому обстоят дела с теми, кто отдыхает, не покидая своего места жительства. Так 45 % являются консервативным большинством или ретроградами, 39 % соотносят себя ранними последователями и прогрессивным большинством, и лишь 12 % респондентов, среди отдыхающих дома, можно назвать новаторами.

Исходя из вышеизложенного можно сделать вывод, что исследование рынка потребителей на тему типологии потребителей может позволить компаниям грамотно разрабатывать комплекс маркетинговых действий с целью достижения главной цели маркетинга.

Список литературы:

1. Reisinger, Y. International tourism: Cultures and Behavior. 2009. Oxford
2. Всероссийский центр изучения общественного мнения: [Электронный ресурс]. М., 2000-2019. URL: https://wciom.ru/ (Дата обращения: 10.01.2019).