УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ТОВАРОВ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

Постоянное развитие рыночных отношений вынуждает участников рынка выполнять новые требования для повышения конкурентных преимуществ. Способность компаний своевременно реагировать на происходящие изменения и умение угождать потребителям, чьи вкусы постоянно меняются – залог успешной работы, где важное место занимают решения, связанные с управлением продажами.

Управление продажами – широкое понятие, которое каждый специалист трактуют по-своему. Некоторые считают, что это в первую очередь управление людьми, которые занимаются обслуживанием клиентов. Другие придерживаются мнения, что в управлении продажами ключевым моментом является налаженная работа каналов сбыта.

В современных рыночных условиях управление продажами происходит посредством налаженного сервисного обслуживания, которое регулируется Законом РФ "О защите прав потребителей"[6], а также посредством использования различных инструментов для усовершенствования сбытовой политики торгового предприятия и улучшения его финансовых показателей.

Специалисты в области торговли определяют главные задачи управления продажами так:

1. увеличить показатели рентабельности продаж;
2. повысить лояльность клиентов к продаваемому товару и к предприятию, которое его предоставляет.

Чтобы рассмотреть управление продажами как процесс, целесообразно выделить несколько последовательных этапов [3]:

1. Работа с ассортиментом. Анализ и планирование объемов продаж.
2. Работа с торговыми структурами. Установление и налаживание взаимодействия между ними.
3. Работа с персоналом. Стимулирование на выполнение конкретных целей по продажам.
4. Контроль и оценка эффективности продаж.

Для эффективной работы торгового предприятия рекомендуется выполнять комплекс мероприятий по управлению продажами:

1. Своевременное управление продажами. Менеджеры по продажам должны анализировать текущее положение дел в сбытовой политике, регулировать и менять ее направление, если потребуется; устанавливать новые цели и разрабатывать пути их достижения; совершенствовать методы обслуживания потребителей, а также следить за надлежащим выполнением перечисленного.
2. Планирование продаж. Для хорошего ведения дел необходимо знать обо всех изменениях в среде функционирования компании. Важно следить за конкурентами, отслеживать показатели экономического состояния компании, а также экономической обстановки в целом.
3. Управление маркетингом. Здесь необходимо рассмотреть, какие функции маркетинга выполняются в отделе продаж. Созданием списков потенциальных клиентов занимается аналитик. Последующим шагом является налаживание контакта с клиентами. Менеджер рекламирует продукт компании и далее работает с теми, кто заинтересовался его предложением. Руководитель анализирует и контролирует работу подчиненных и делает выводы о будущих планах работы.
4. Управление рисками. Любой компании, которая заинтересована в бесперебойной работе всех своих структурных отделов, следует анализировать риски. Застраховаться от непредвиденных обстоятельств невозможно, поэтому необходимо быть к ним готовыми, чтобы в случае форс-мажорных ситуаций у компании хватило ресурсов и информации для продолжения функционирования на рынке, не потеряв своего конкурентного положения.

Предприятия розничной торговли продают товары напрямую физическим лицам, то есть завершают цепочку товародвижения от производителя до конечного потребителя [3], в соответствии с Федеральным законом "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации"[10].

Розничные сети магазинов характеризуются большой территориальной разобщенностью и раздробленностью, руководителям таких торговых предприятий необходимо быть предприимчивыми и инициативными в организации продаж товаров, умении поддерживать высокий уровень обслуживания населения, удерживать конкурентное преимущество (в соответствии с Федеральным законом "О защите конкуренции" конкуренция должна быть добросовестной [8]).

Базовыми операциями в процессе продажи товаров являются:

1. информирование покупателя об ассортименте товаров магазина;
2. мотивация покупателя на выбор товаров из ассортимента;
3. отбор и взвешивание товаров;
4. расчет за выбранные товары и получение покупки.

Для создания устойчивого конкурентного преимущества необходимо предлагать клиентам разнообразный ассортимент товаров хорошего качества и по выгодным ценам (в соответствии со ст. 495 Гражданского кодекса РФ продавец обязан предоставить покупателю необходимую и достоверную информацию о товаре, предлагаемом к продаже [5]).

Изучая конкурентную среду на рынке розничной торговли, предприятию такого типа необходимо знать текущую и прогнозную ситуации, для организации эффективной торговой деятельности [1].

Чтобы обеспечить стабильность объемов продаж с возможностью роста, необходимо использовать различные способы стимулирования сбыта.

Вид стимулирования следует определять в зависимости от методов продаж товаров конечным покупателям. [4].

Для того, чтобы розничная продажа была эффективной, следует правильно определять желания потребителей и формировать ассортимент товаров, который также зависит от вида и направления деятельности торгового предприятия.

В современных рыночных условиях для успешного сбыта и реализации товаров необходимо прибегать к привлечению инструмента продвижения – рекламе. Всем известная фраза «реклама – двигатель торговли» очень точно раскрывает функцию рекламы – стимулировать увеличение объемов продаж.

Чтобы фраза работала на деле, необходимо использовать различные виды рекламы (в соответствии с Федеральным законом "О рекламе" реклама должна быть добросовестной и достоверной [9]). Начать можно с самых простых, например, оформить окна и витрины магазина, расположить рекламу на кассах и стойках перед ними. Постепенно возможен переход к более сложным видам рекламы – теле и радио реклама, печать каталогов с товарами, запись аудиорекламы, которую можно проигрывать в торговых залах.

Немаловажным этапом в организации розничных продаж товаров является правильный выбор в пользу эффективных методов продажи. В таком случае увеличивается объем товарооборота магазина, что приводит к рентабельной работе предприятия [2].

Таким образом, грамотно построенная система управления продажами позволит в условиях жесткой конкуренции удерживать и повышать конкурентные преимущества предприятия, что является ключом к успешности любого бизнеса и высоким показателям продаж [7].

Список литературы:

1. Абчук В.А. Коммерция: учеб. пособие. М.: Экономика предприятия, 2000. — 112 с.
2. Андреас Бур. Продажи никогда не станут прежними. / Б. Андреас М.: Американ, 2015. — 240 с.
3. Вертоградов В.А. Управление продажами. / В.А. Вертоградов СПб.:Изд-во Питер, 2009. — 416 с.
4. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. - Мн.: Высшая школа, 2011. —  86 с.
5. Гражданский кодекс Российской Федерации, ст.495 // "Собрание законодательства РФ", 29.01.1996, N 5, ст. 410.
6. Закон РФ от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 29.07.2018) "О защите прав потребителей" // Справочно-правовая система «Консультант плюс». URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_305/ (дата обращения: 13.03.2019).
7. Управление продажами – определение, процессы и стратегии [электронный ресурс] — Режим доступа. — URL:  http://softforce.ru/blog/sales-management-definition-processes-strategy/ (Дата доступа: 13.03.2019).
8. Федеральный закон "О защите конкуренции" от 26.07.2006 N 135-ФЗ (последняя редакция) // Справочно-правовая система «Консультант плюс».URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_61763/ (дата обращения: 13.03.2019).
9. Федеральный закон "О рекламе" от 13.03.2006 N 38-ФЗ (последняя редакция) // Справочно-правовая система «Консультант плюс». URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/ (дата обращения: 13.03.2019).
10. Федеральный закон "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации" от 28.12.2009 N 381-ФЗ // Справочно-правовая система «Консультант плюс». URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_95629/ (дата обращения: 13.03.2019).