ВЗАИМОСВЯЗЬ  ЛИЧНОСТНОЙ  БЕСПОМОЩНОСТИ  И  УСПЕШНОСТИ  ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПРОДАВЦОВ-КОНСУЛЬТАНТОВ

Матвеева  Татьяна  Александровна

студент  магистратуры  6  курса,  кафедра  психологии  ЧелГУ,  РФ,  г.  Челябинск

E-mail:  t89514727305@yandex.ru

Веденеева  Екатерина  Владимировна

научный  руководитель,  канд.  психол.  наук,  доцент,  кафедра  психологии  ЧелГУ,  РФ,  г.  Челябинск

Изучение  вопросов,  связанных  с  успешностью  профессиональной  деятельности,  является  одной  из  актуальных  теоретических  и  научно-прикладных  задач  современной  науки  и  практики.  Это  вызвано  острой  необходимостью  в  определении  того,  что  служит  основанием  профессиональной  успешности,  какие  внутренние  механизмы  регулируют  поведение  успешного  профессионала,  каким  образом  можно  помочь  личности  в  решении  проблемы  профессиональной  самореализации.

Ряд  ученых,  таких  как  Р.  Артур,  М.А.  Дмитриева,  С.И.  Ефремова,  Е.А.  Климов,  Н.А.  Лаврова,  А.К.  Маркова,  С.А.  Пакулина,  Н.В.  Самоукина,  Б.М.  Теплов,  В.Д.  Шадриков,  Ю.Е.  Якуниной  и  др.  занимались  решением  данной  задачи.

Известно,  что  для  каждой  профессии  определяется  особый  набор  критериев,  определяющих  успешность  профессиональной  деятельности.  Особый  интерес  вызывает  изучение  критериев,  детерминирующих  успешность  профессиональной  деятельности  продавцов-консультантов.  Такие  авторы,  как  Е.  Баранова,  В.А.  Бодров,  А.  Левитас,  Т.Л.  Миронова,  Е.Ю.  Пряжникова,  Н.С.  Пряжников,  А.В.  Фонарев  в  результате  проведенных  исследований,  выделяли  собственные  критерии,  определяющие  успешность  профессиональной  деятельности  продавцов-консультантов.

В  современной  психологии  все  чаще  ученые  затрагивают  проблему  беспомощности.

Изучением  беспомощности  занимались  как  отечественные,  так  и  зарубежные  ученые.  Изначально  в  зарубежной  психологии  беспомощность  рассматривалась  как  состояние  (выученная  беспомощность)  (Л.  Абрамсон,  М.  Селигман,  Дж.  Тисдейл  и  др.).  В  отечественной  психологии  уже  в  90-е  гг.  было  предложено  рассмотрение  беспомощности  не  только  как  состояния  (выученная  беспомощность)  (Н.А.  Батурин,  И.В.  Девятовская,  В.В.Г.  Ромек,  С.  Ротенберг),  но  и  как  устойчивого  специфического  образования  личностного  уровня,  включающее  в  себя  сочетание  определенных  личностных  особенностей,  пессимистического  атрибутивного  стиля  и  устойчивых  невротических  нарушений,  которое  получило  название  личностной  беспомощности  (Е.В.  Веденеева,  Е.В.  Забелина,  Д.А.  Циринг,  Ю.В.  Яковлева  и  др.)  [1]. 

Не  смотря  на  большое  внимание  со  стороны  ученых  на  личностную  беспомощность,  тем  не  менее,  данная  тема  изучена  не  до  конца.  Так  в  настоящее  время  не  выявлена  взаимосвязь  личностной  беспомощности  с  успешностью  профессиональной  деятельности  продавцов-консультантов. 

Выученная  беспомощность  рассматривается  М.  Селигманом  как  состояние,  возникающее  в  качестве  реакции  на  неподконтрольные  для  человека  события  [3]. 

Исходя  из  данной  интерпретации  М.  Селигман  ввел  понятие  стиля  атрибуции  [3;  4].

Стиль  атрибуции  (стиль  объяснения)  —  это  предположение  того,  что  в  процессе  жизни  у  человека  складывается  определенная  устойчивая  манера  объяснять  причины  происходящего,  и  когда  он  сталкивается  с  теми  или  иными  событиями  или  результатами  деятельности,  он  приписывает  им  причины  в  соответствии  со  сложившимся  стилем  атрибуции  [5].

М.  Селигман  выделил  в  своей  теории  выученной  беспомощности  два  стиля  атрибуции  —  оптимистический  и  пессимистический.

Человек,  имеющий  оптимистический  атрибутивный  стиль,  верит,  что  неприятности  временны,  происходят  только  в  одной  сфере  жизни  и  виной  тому  внешние  обстоятельства,  позитивные  же  события  имеют  постоянный  характер,  происходят  в  разных  сферах  жизни  и  причиной  тому  —  мы  сами.

Человек  с  пессимистическим  стилем  атрибуции,  полагает,  что  неприятности  будут  длиться  вечно  и  происходить  во  всех  сферах  жизни,  причем  винит  он  в  происходящем  себя,  хорошее  для  него  —  временно,  случается  только  в  ограниченной  области  жизни  благодаря  стечению  обстоятельств  [3]. 

В  современной  психологии  беспомощность  рассматривают  не  только  как  состояние  (то  есть  выученная  беспомощность),  но  и  как  устойчивое  специфическое  образование  личностного  уровня,  включающее  в  себя  сочетание  определенных  личностных  особенностей,  пессимистического  атрибутивного  стиля  и  устойчивых  невротических  нарушений,  которое  получило  название  личностной  беспомощности,  автором  которой  является  Д.А.  Циринг  [6].  Среди  отечественных  психологов  данную  точку  зрения  поддерживают  Е.В.  Веденеева,  Е.В.  Забелина,  Ю.В.  Яковлева  и  др.

Таким  образом,  одним  из  современных  направлений,  является  концепция  личностной  беспомощности,  разработанная  Д.А.  Циринг.  В  основе  данной  концепции  лежит  разграничение  ситуативной  беспомощности  (как  временного  состояния,  возникающего  из-за  невозможности  добиться  желаемого,  фрустрации,  серии  неудачных  попыток  и  т.  д.)  и  беспомощности  как  устойчивого  комплексного  образования  личностного  уровня  (включающего  определенный  набор  устойчивых  личностных  характеристик  —  симптомокомплекс). 

Исследования,  проведенные  Д.А.  Циринг,  свидетельствуют  о  наличии  устойчивой  структуры  личностной  беспомощности,  которая  состоит  из  четырех  основных  компонентов  [6]: 

·     волевого; 

·     мотивационного; 

·     эмоционального;

·     когнитивного.

Данные  вышеперечисленные  компоненты  неразрывно  связаны  между  собой.

Успешность  профессиональной  деятельности  относится  к  сложно-структурированным  явлениям,  зависящим  как  от  внешних,  так  и  от  внутренних  факторов  (мотивация,  профессионально  важные  качества,  знания,  умения,  навыки,  психофизиологические  и  социальные  характеристики  и  т.  д.)  [2].  Выявление  этих  характеристик,  их  диагностика  и  прогнозирование  являются  залогом  успешности  профессиональной  деятельности,  осуществления  эффективной  и  надежной  работы  как  сотрудника,  так  и  предприятия  (организации,  учреждения). 

Успешность  профессиональной  деятельности  представителей  различных  профессий  имеет  свои  специфические  детерминанты  [2].  Для  определения  ведущих  детерминирующих  успешность  профессиональной  деятельности  личностных  качеств  и  объективных  условий  ее  реализации  необходимо  в  первую  очередь  иметь  представление  о  специфике  данной  деятельности.

Продавец  —  консультант  может  быть  успешен  в  профессиональной  деятельности  при  наличии  соответствия  им  объективным  и  субъективным  критериям  соответствующих  данной  профессии,  где  не  последнее  место  имеют  и  психологические  характеристики  человека.

В  профессиональной  деятельности  продавца  —  консультанта  большую  роль  играет  его  личность,  выступая  основным  средством  воздействия  на  личность  другого  человека  (клиента).

Личностная  беспомощность,  как  одна  из  характеристик  личности  может  тем  или  иным  образом  влиять  на  успешность  профессиональной  деятельности.

Опираясь  на  исследования,  проведенные  Д.А.  Циринг  [6]  которые  свидетельствуют  о  личностной  беспомощности  состоящей  из  четырех  основных  компонентов  (волевого,  мотивационного,  эмоционального  и  когнитивного)  и  исследования,  проведенные  Ю.Е.  Якуниной  [7]  которая  выделила  личностные  компоненты  профессиональной  успешности  в  деятельности  типа  «человек-человек»  (мотивационный  компонент,  нравственный  компонент,  интеллектуально-творческий  компонент,  эмоционально-волевой  компонент,  способности,  волевая  регуляция  поведения)  можно  предположить,  что  каждый  из  этих  компонентов,  входящих  в  структуру  личностной  беспомощности  может  тем  или  иным  образом  быть  связан  с  успешностью  профессиональной  деятельности  сотрудников  различных  профессий,  в  том  числе  и  продавцов-консультантов. 

Так,  говоря  о  волевом  компоненте  личностной  беспомощности  продавцов-консультантов  для  успешной  профессиональной  деятельности  необходимы:  смелость,  целеустремленность,  устойчивость  к  отказам  клиентов. 

Соответственно  безынициативность,  нерешительность,  не  умение  настоять  на  своем  ведет  к  отрицательным  результатам  в  профессиональной  деятельности,  а  тем  самым  к  снижению  эффективности  деятельности  всего  предприятия.

Для  успешной  профессиональной  деятельности  продавца-консультанта  также  не  мало  важным  является  мотивационный  компонент,  который  включает  в  себя  мотивацию  достижения  успеха,  интернальный  локус  контроля,  потребность  в  достижении  результата  деятельности,  трудолюбие,  лидерские  потребности,  самостоятельность.

Снижению  успешности  профессиональной  деятельности  продавца-консультанта  способствуют  мотивация  избегания  неудач,  экстернальный  локус  контроля,  недостаточной  сформированностью  ценностных  ориентаций,  низкая  самооценка.

Эмоциональный  компонент  успешности  профессиональной  деятельности  продавцов-консультантов  включает  в  себя  стрессоустойчивость,  уверенность  в  себе,  эмпатия,  общительность,  чувство  юмора,  способность  к  саморегуляции  чувств,  позитивный  настрой  к  окружающим.

Отрицательным  образом  на  успешность  профессиональной  деятельности  продавцов-консультантов,  с  точки  зрения  эмоционального  компонента,  сказывается  замкнутость,  депрессия,  фрустрированность,  ранимость,  тревожность  и  равнодушие.

Когнитивный  компонент  также  необходимо  учитывать  для  успешности  профессиональной  деятельности  продавцов-консультантов,  который  включает  в  себя  оптимистический  атрибутивный  стиль,  высокий  уровень  креативности,  владение  профессиональной  деятельностью  на  достаточно  высоком  уровне  (высоко  сформированные  профессиональные  знания,  умения  и  навыки),  способность  проектировать  свое  дальнейшее  профессиональное  развитие),  владение  знаниями  и  приемами  творческого  самовыражения  и  саморазвития,  умение  актуализировать  потенциал  своей  личности  и  организации  в  целом,  владение  знаниями  и  средствами  противостояния  профессиональным  деформациям  личности.

И  соответственно,  пессимистический  атрибутивный  стиль,  ригидность  мышления,  низкий  уровень  сформированности  профессиональных  знаний,  умений  и  навыков  приводит  к  отрицательным  результатам  профессиональной  деятельности,  а  тем  самым  к  снижению  эффективности  деятельности  всей  организации.

Таким  образом,  исходя  из  исследований  Д.А.  Циринг  [6]  и  Ю.Е.  Якуниной  [7]  можно  предположить,  что  личностная  беспомощность  имеет  взаимосвязь  с  успешностью  профессиональной  деятельности  продавцов-консультантов.

Для  исследования  взаимосвязи  личностной  беспомощности  и  профессиональной  успешности  было  проведено  эмпирическое  исследование. 

В  качестве  выборки  были  представлены  продавцы-консультанты  в  возрасте  от  18  до  35  лет  в  общем  количестве  77  человек.

Базой  исследования  выступила  мебельная  компания  «Dommi».

В  ходе  исследования  была  определена  главная  цель  -  выявить  взаимосвязь  личностной  беспомощности  и  профессиональной  успешности  продавцов-консультантов.  Для  достижения  цели  исследования  был  проведен  кластерный  анализ,  где  были  выделены  две  группы  продавцов-консультантов:  высокоуспешные  и  неуспешных  в  профессиональной  деятельности. 

Для  группы  продавцов-консультантов  с  неуспешной  профессиональной  деятельностью  свойственны  низкие  показатели  профессиональной  успешности,  а  именно  такие  сотрудники  имеют  низкий  уровень  продаж,  поверхностные  взаимоотношения,  не  принимают  инициативы  на  себя,  имеют  узкий  круг  общения,  и  им  достаточно  трудно  общаться  с  клиентами. 

Продавцы-консультанты  с  высоким  уровнем  профессиональной  успешности  имеют  высокие  коммуникативные  способности,  постоянная  потребность  в  общении,  проявляют  инициативу  широкий  круг  общения,  легкость  вступления  в  контакт,  ориентированы  на  клиента.        

Также  были  выделены  с  помощью  кластерного  анализа  группы  продавцов-консультантов  с  личностной  беспомощностью  и  с  самостоятельностью.

Продавцы-консультанты  с  личностной  беспомощностью  стремятся  к  избеганию  неудач,  боятся  быть  отвергнутыми  другими  людьми,  не  удовлетворены  работой,  тревожны,  депрессивные,  имеют  пессимистический  атрибутивный  стиль,  замкнуты  в  общении,  робкие,  имеют  низкий  уровень  самоконтроля.

Продавцы-консультанты  с  самостоятельностью  смелые,  имеют  высокий  уровень  самоконтроля,  стремятся  к  достижению  успеха,  стремятся  к  окружающим  людям,  удовлетворены  работой,  имеют  высокий  уровень  интернальности,  стремятся  к  принятию  риска,  имеют  оптимистический  атрибутивный  стиль,  открыты  в  общении.

Для  определения  различий  по  исследованным  переменным  первых  двух  кластеров  было  проведено  сравнение  средних  значений  методом  t-критерия  Стьюдента.

С  помощью  выделенных  кластеров  высокоуспешных  и  неуспешных  продавцов-консультантов  и  продавцов  с  личностной  беспомощностью  и  самостоятельностью  для  сравнения  был  проведен  метод  U-Манна-Уитни.  В  результате  была  выявлена  достоверность  полученных  кластеров. 

В  итоге  была  выявлена  взаимосвязь  между  личностной  беспомощностью  и  успешностью  профессиональной  деятельности  продавцов-консультантов  методом  корреляции  К.  Пирсона.

Таким  образом,  по  результатам  проведенного  исследования  было  выявлено,  что  продавцы-консультанты  с  личностной  беспомощностью  в  меньшей  мере  стремятся  к  избеганию  неудач,  боятся  быть  отвергнутым  другими  людьми,  в  отличие  от  самостоятельных  продавцов-консультантов  которые  менее  удовлетворены  работой,  у  них  более  выраженная  личностная  тревога  и  депрессивность.  Продавцы-консультанты  с  личностной  беспомощностью  менее  замкнуты  в  общении,  робкие,  имеют  более  низкий  самоконтроль.

Продавцы-консультанты,  характеризующиеся  самостоятельностью,  имеют  более  высокий  уровень  успешности  профессиональной  деятельности.  Для  них  характерна  в  большей  степени  мотивация  достижения  успеха,  отличаются  высоким  уровнем  самоконтроля,  более  смелые.  Самостоятельные  продавцы-консультанты  более  открыты  в  общении,  для  них  характерна  большая  удовлетворенность  работой,  в  отличие  от  продавцов-консультантов  с  личностной  беспомощностью.

Список  литературы:

1. Веденеева  Е.В.  Исследование  успешности  ведущей  деятельности  у  испытуемых  с  личностной  беспомощностью  на  разных  возрастных  этапах  //  Сибирский  психологический  журнал.  —  2009.  —  №  31.  —  С.  81—84.
2. Пряжников  Н.С.  Мотивация  трудовой  деятельности.  М.:  ИПП;  Воронеж:  МОДЭК,  2008.  —  272  с.
3. Селигман  М.Э.  Как  научиться  оптимизму.  Советы  на  каждый  день.  пер.  с  англ.  М.:  Вече,  1997.  —  432  с.
4. Селигман  М.Э.  Новая  позитивная  психология:  научный  взгляд  на  счастье  и  смысл  жизни.  пер.  с  англ.  М.:  София,  2006.  —  368  с.
5. Циринг  Д.А.  Психология  выученной  беспомощности:  учеб.  пособие.  М.:  Академия,  2005.  —  120  с.
6. Циринг  Д.А.  Психология  личностной  беспомощности:  исследование  уровней  субъектности.  М.:  Академия,  2010.  —  410  с.
7. Якунина  Ю.Е.  Субъективные  критерии  эффективности  профессиональной  деятельности  в  профессиях  типа  «человек-человек»:  Дис.  ...  канд.  психол.  наук:  19.00.03/  Якунина  Юлия  Евгеньевна.  М.,  2004.  —  175  с.