ПЕРЕГОВОРЫ КАК СПОСОБ РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ

Урегулирование конфликта - часть жизни. Переговоры - это то, как разрешаются конфликты. Хотелось бы надеяться, что они могут быть урегулированы мирным путем и удовлетворены обеими сторонами конфликта. Это способность также входить в набор навыков эффективного лидера [1, с. 57].

Все разрешения конфликтов связаны с переговорами. Поэтому в качестве отправной точки давайте рассмотрим определение и характеристики переговоров.

Переговоры - коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. Зачастую сторонники споров (их адвокаты, агенты по недвижимости, бухгалтеры и т. д.), которые находятся в фактическом общении друг с другом, являются переговорщиками. Фактические спорящие лица иногда не встречаются или не участвуют в прямых обсуждениях до тех пор, пока большинство или все споры не будут разрешены.

Переговоры как метод решения конфликтов представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для сторон конфликта.

Применение переговоров для разрешения конфликта возможно при определенных условиях [2]:

• существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте;
• отсутствия значительного различия в силе субъектов конфликта;
• соответствия стадии развития конфликта возможностям переговоров;
• участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решения в сложившейся ситуации.

Каждый конфликт, в своем развитии проходит несколько стадий, на которых переговоры могут быть не восприняты, потому что еще рано или поздно, и возможны только соответствующие агрессивные действия.

Основными характеристиками переговоров являются [5]:

• Обоюдное согласие. Переговоры являются добровольными. Переговоры прекращаются, когда одна сторона отказывается продолжать.
• Успешный результат - выполним. соглашение, зафиксированное в письменном виде, является таким же действительным и подлежащим исполнению, как и любой договор общего права.
• Процесс переговоров не регулируется законом. Некоторые предпочитают вести переговоры лично. Другие используют письма, электронную почту или телефонные звонки. Третьи ведут переговоры через агентов или посредников.
• Переговоры обычно проводятся наедине. Публичность - это противоположность откровенного обмена мнениями, предложениями, которых требуют переговоры.

Одна важная вещь, которую следует иметь в виду, состоит в том, что переговоры - это процесс, и важно общаться на протяжении всего этого процесса. Слушайте и задавайте вопросы. Ключом к беспроигрышным переговорам является сосредоточение внимания не только на содержании, но и на отношениях между сторонами.

Правильно организованные переговоры проходят последовательно в несколько этапов [3, с. 32]:

1. подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров);
2. предварительный выбор позиции (первоначальные заявления участников об их позиции в данных переговорах);
3. поиск взаимоприемлемого решения (психологическая борьба, установление реальной позиции оппонентов);
4. завершение (выход из имеющегося кризиса или переговорной безысходности).

Переговоры используются, когда у двух людей есть цель, но они конфликтуют из-за разных способов достижения этой цели. Разрешение конфликтов - способ подавить эти конфликты и обеспечить достижение поставленной цели. Разрешение конфликтов может принимать различные формы, даже пассивные виды, такие как отказ от проблемы, когда один человек позволяет другому принять окончательное решение. Несмотря на это, разрешение конфликтов во многих его формах является обязательным инструментом для проведения продуктивных периодов переговоров, обеспечивающих достижение цели [4].

Для сравнения, действительно эффективные переговорщики применяют различные стратегии переговоров в разных ситуациях. С практикой каждая из этих стратегий будет освоена. Ваша тактика планирования должна иметь возможность применять различные стратегии ведения переговоров, которые различаются в зависимости от различных типов конфликтов, с которыми она сталкивается. Три основные стратегии [2]:

1. Совместная стратегия. - Это также называется «мягким переговорным» подходом. Это сводит к минимуму степень конфликта, порождая доверие и доброту. Вы ищите общие интересы, и вы хотите, чтобы все приносили пользу. Вы ищете компромисс, и вы ожидаете, что другие люди сделают то же самое. Этот подход подходит случае, когда другие люди также настроены сотрудничать. Но это не работает, когда другие считают ваш «мягкий» подход слабым, что они могут пользоваться этим.

2. Конкурентная стратегия. - Это «трудный разговор», в котором вы ничего не даете и требуете всего. Вы применяете давление, чтобы получить свой путь. Этот подход важен, когда вы абсолютно должны побеждать, даже если другие люди проиграют. Подход хорошо работает, когда вы сталкиваетесь с слабыми или запутанными переговорщиками. Это менее целесообразно, когда необходимо поддерживать долгосрочные отношения или, когда ваши противники хорошо подготовлены.

3. Аналитическая стратегия. - В этом подходе переговоры - это упражнение по решению проблем для создания вариантов, которые приносят пользу всем. Это иногда называют «переговорами на основе интересов» или «принципиальными переговорами». Вы пытаетесь: (1) отделить людей от проблемы; (2) сосредоточиться на интересах, а не на позициях; (3) генерировать варианты взаимной выгоды; и (4) использовать объективные критерии для принятия решений.

Участник переговоров, который выступает за «принципиальные переговоры», не полагается на сильную личность или на позицию власти в отношениях. Скорее, он признает, что у всех есть законные интересы для удовлетворения. Эти интересы удовлетворяются путем поиска взаимного согласия, а не применения односторонней силы.

Однако этот аналитический подход также имеет свои ограничения.  Невозможно избежать позиции, когда люди с другой стороны спора становятся иррациональными. Это особенно верно, когда конфликт в основном связан с различиями в убеждениях и ценностях.

Хорошие переговорщики также признают и реагируют стили переговоров для противоположной стороны. Например, ваш конфликт с кем-то, кто обычно нуждается в социальном одобрении и который, следовательно, будет выступать за совместные переговоры? Или ваш конфликт с агрессивной личностью, которая любит побеждать противника? Другие стили включают переговорщиков, которые интуитивно понятны, наивны, обманчивы, враждебны, саркастичны и т. д. В каждой ситуации вы пытаетесь понять свою переговорную личность по отношению к другим. Это увеличивает перспективы успеха ваших переговоров [1, с. 92].

 Четыре стратегии переговоров по конфликтам для разрешения споров на основе ценностей [5]:

• Учитывайте интересы и ценности отдельно: не смешивайте свои чувства и эмоции, которые вы испытываете к человеку, с конфликтом.
•  Участие в диалоге построения отношений: строить отношения путем установления взаимопонимания или общего дела, приведения вашего коллеги на свою сторону, помогая себе понять интересы и ценности за столом переговоров.
• Обращение к всеобъемлющим ценностям: призыв к общим ценностям может помочь преодолеть разрыв за переговорным столом, сближая вас и вашего коллегу с точки зрения переговорных интересов. Создавая общую площадку для переговоров, вы можете начать создавать ценность (и требовать большего значения), используя интегративные стратегии переговоров.
• Противоположность различиям в значениях: области, в которых вы и ваш коллега не находите взаимопонимания, являются областями роста и возможностями для создания ценности. Понимая свои разногласия, вы можете лучше всего их согласовать, чтобы добиться успеха на переговорах.

Даже в тех случаях, когда разрешение спора невозможно, эти четыре подхода позволят лучше понять друг друга и определить в чем состоят разногласия для их дальнейшего решения. 

Список литературы:

1. Латынов В. В. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон/В.В. Латынов/ М.: ИНФРА-М, 2013. – 147 с.
2. Портал трейдеров [Электронный ресурс]-URL: http://utmagazine.ru/
3. Розанова В.А. Психология управленческой деятельности/ В.А.Розанова/ М– Альфа – 2008. – 160 с.
4. Сообщество менеджеров [Электронный ресурс]- URL: http://www.e-xecutive.ru/
5. Элитариум [Электронный ресурс]-URL: http://www.elitarium.ru/