ЯЗЫК ПЕРЕГОВОРОВ И ЕГО КОГНИТИВНЫЕ ОСОБЕННОСТИ НА ПРИМЕРЕ ТЕКСТОВ ХУДОЖЕСТВЕННЫХ ФИЛЬМОВ

NEGOTIATION LANGUAGE AND ITS COGNITIVE CHARACTERISTICS WITH REFERENCE TO TEXTS OF FEATURE FILMS

T. Shikhalkina

postgraduate student of the Department of English Linguistics, Faculty of Philology, Lomonosov Moscow State University,

Russia, Moscow

АННОТАЦИЯ

В статье рассматриваются некоторые особенности языка переговоров с точки зрения когнитивной лингвистики, в качестве примеров взяты реплики из художественных кинофильмов; выделены основные задачи понимания функций участников переговоров; сделаны предварительные выводы о теоретическом и практическом решении проблемы коммуникации во время коммерческих переговоров.

ABSTRACT

This paper discusses some features of the negotiation language from the cognitive linguistics perspective; the main tasks of understanding negotiators’ functions are highlighted; preliminary conclusions are made about the theoretical and practical solution to the problem of communication in commercial negotiations.

Ключевые слова: когнитивный, переговоры, коммуникация, дискурс.

Keywords: cognitive, negotiations, communication, discourse.

Сегодня для современного научного сообщества большое значение приобрели когнитивная лингвистика и те функции, которые она выполняет для обслуживания разных сфер социума. Язык, таким образом,  изучается через    исследование роли, которую он играет в осуществлении когнитивных процессов мышления, того, как он помогает вербализовать мышление,  и того, как лингвистические системы способствуют получению, обработке, сохранению и фиксации необходимой информации. Актуальность данной работы заключается в том, что изучение когнитивных особенностей языка переговоров, что на данный момент минимально раскрыто в лингвистике, открывает новые возможности применения знаний в практике делового общения. Способность анализировать речь оппонента с целью определить его намерения может стать ключевым фактором в работе переговорщика как на бизнес-встречах, так и на политической арене.

В данном исследовании поставлена задача разработать концепцию когнитивного анализа особенностей языка деловых переговоров на материале, взятом из англоязычных художественных фильмов в оригинале. Для достижения поставленной цели требуется обобщить предыдущие комплексные исследования, изучающие то, как лингвистическая система функционирует в реальной жизни, рассмотреть, как люди общаются в действительности, и применить полученные данные при анализе ситуаций ведения переговоров в фильмах. Особенный интерес представляют специфические характеристики общения, нацеленные на  достижение взаимопонимания и согласия по определенным вопросам.

Для понимания процесса переговоров следует изучить когнитивную и эмоциональную составляющую переговоров при подготовке к реализации и контроле над сложными речевыми действиями. Не менее важно изучить то, как «...стремления и преференции взаимодействуют со знанием, ощущениями и отношениями и как все это систематически ведет к реализации того или иного действия через сложные процессы принятия решения, определении целей и планирования» [Ван Дейк 1989: 14].

Согласно A.A. Кибрику, лингвистические формы отражают то, как человек мыслит, то есть строение сознания и когнитивное состояние индивида. К числу важнейших когнитивных особенностей, определяющих форму дискурса, относят особенности передачи знаний, естественную категоризацию, длительную память, оперативную память, уровень внимания и активности. [Кибрик 1994: 126]. Когнитивная лингвистика исходит из того, что языковая форма зависит от лингвистических функций, важнейшими и определяющими из которых провозглашаются когнитивные функции (коммуникативные установки, семантические поля, иллокутивные цели), а остальные языковые функции являются производными, либо сводимы к ним.

Когнитивная сторона дискурса имеет большое значение, так как именно она влияет на дискурс, определяя его форму [Баранов 1988]. Так как различные  культурные и социальные системы во многом объясняют  речевые особенности человека, необходимо при этом учитывать "экстралингвистические" сферы жизни. Культура и социальность влияют на дискурс через мышление говорящего, определяемое его когнитивной, языковой и риторической компетенцией.

Дискурс — составляющая социокультурной интеракции,  определяющейся интересами, целями и личным речевым стилем говорящего. Выбор возможных тем речи часто определяется общекультурными знаниями [Ван Дейк 1989: 53]. Переговорный дискурс является одной из наиболее сложных разновидностей именно с когнитивной точки зрения, что подтверждается рекомендациями авторов пособий по языку переговоров, например: «Переговорные тактики, которые вы можете использовать: *Не показывайте свой интерес к покупке; *Сделайте слегка удивленный вид, услышав цену; *Затем притворитесь, что вы думали, что товар не столь дорогой; *Подчеркните, что этот товар — не совсем то, что вы искали; *Притворитесь, что вы видели аналогичный товар по более низкой цене; *Притворитесь, что у вас с собой недостаточно денег; *Скажите, что вы  подумаете об этом и сделайте вид, что собираетесь уходить. Однако не перестарайтесь, не то упустите выгодную сделку» [Powell 2015: 108]. При этом, как это ни парадоксально, во многих пособиях по ведению переговоров речь идет о том, как добиться доверительных отношений. Таким образом, можно говорить о когнитивном конфликте или когнитивном парадоксе переговорного дискурса, когда, с одной стороны, вам требуется культивировать доверительные отношения с вашим визави, а с другой — специалисты рекомендуют вам постоянно притворяться.

И даже учитывая то, что честность и открытость являются ключевыми в деловой коммуникации, иногда стремление к установлению собственных условий влечет за собой применение сторонами широкого спектра стратегий и тактик, включая тактику strategic misrepresentation (т.е. искажение фактов в собственных целях, проще говоря — ложь), о преподавании которой в Гарварде профессором Г. Райффой говорит в своей книге Уильям Сафайр: «Профессор обучает правилам принятия коммуникативных решений, поднимая вопрос о необходимости дипломата говорить неправду в целях достижения необходимых договоренностей: это важно, чтобы обучающиеся осознавали неизбежность ситуаций, ставящих их в уязвимое положение. Они должны понимать последствия своего решения честно раскрыть информацию, которая может быть использована противниками, чтобы дискредитировать их». [Safire 1981: 82]. Поэтому для большей корректности интерпретирования коммуникации необходимо проводить анализ цели и когнитивной составляющей высказывания, на которые влияют лингвистические и экстралингвистические психологические факторы.

Бизнес-переговоры — это осознанное намерение индивида или группы через дискурс побудить другого индивида или группу к действию в целях изменения к лучшему ситуации или установления нового уровня отношений между участниками коммуникации.

Чтобы глубже понять речевой жанр бизнес-переговоров, мы обратились к идеям М.М. Бахтина [Бахтин 1979] и других ученых: Halliday, Martin, Ventola, Christie, John Swales, B. Paltridge и др. Следует подчеркнуть, что данный вид коммуникации находится сегодня в динамичном состоянии и является  изменчивым и незавершенным. Становление жанра деловых переговоров как части дискурса и самого явления как процесса человеческого взаимодействия определяется социальными факторами.

В основном жанр деловых переговоров охватывает ситуации производства, бизнеса, политические и военные коммуникации. Как показывают наблюдения, сегодня многие руководители и деловые люди убедились в том, что нужно уметь использовать формы и методы словесного воздействия на основе рекомендаций риторики, психологии, этики и социологии. Следует отметить роль эвфемизмов как инструмента когнитивного рефрейминга, то есть представления ситуации выгодным для одной из сторон образом. Например, во время кубинского кризиса 60-х гг., когда мир был на грани ядерной катастрофы, США организовали морскую блокаду Кубы, но дали этому название «карантин», что звучит гораздо менее угрожающе [Malhotra 2016: 124].  Яркие примеры рефрейминга приводит С. Пинкер: «вторжение в Ирак»  в отличие от «освобождения Ирака», «прерывание беременности» по контрасту с «убийством нерожденного ребенка», «перераспределение богатства» в отличие от «конфискации доходов». [Pinker 2007: 5] Многие споры в человеческих делах зависят не от данных или логики, а от того, какой фрейм выбран для репрезентации некоторого факта.

Деловые коммерческие переговоры, анализируемые в нашей работе, характеризуются, как правило, ярко выраженной экспрессивностью, обоюдным желанием сторон повлиять друг на друга и на ход переговоров (воздействие), избежать конфликта, договориться (прийти к определенному соглашению) и извлечь при этом для себя определенную выгоду.

Переговоры — это общение, и его эффективность зависит от коммуникативных навыков сторон, таким образом дискурс влияет на результат, делая возможным или невозможным достижение коммуникативной цели. Основная цель дипломата – убедить собеседника выслушать его идеи и убедить его в необходимости принятия условий. С точки зрения когнитивной лингвистики, понимание – это логическое завершение акта коммуникации. Действие активно. Реципиент, воспринимая лингвистический смысл речи, одновременно является активным участником дискурса: он волен согласиться с предложением оппонента или отвергнуть его (полностью или частично), свободен дополнить речь и сделать контрпредложение, и эта позиция принадлежит ему с начала и до конца. Важно установить цель коммуникации, речь не всегда буквальна, и всегда существует скрытый контекст, доступный обеим сторонам и не выражаемый буквально.

Сначала оппонент воспринимает общую лингвистическую структуру дискурса, затем определяет тактику и структуру мысли говорящего через  конкретную коммуникативную ситуацию.

В.З. Демьянков приводит девять основных задач понимания: 1. Применение лингвистических знаний. 2. Понимание структуры и значения речи собеседника, одновременно с разворачиванием дискурса во времени. Например: I have something to tell you. If you want to pay by your credit card… I can decrease it to seven …Sixteen each. 3. Понимание сказанного. Через внешнюю структуру высказывания мы восстанавливаем структуру мышления оппонента, стараясь воссоздать то, что он не высказал вербально. Например: I'm not saying that what you do isn't important. Avery and I appreciate you, and Liddy just adores you. 4. Понимание замысла оппонента: момент осмысления настоящих и ложных интенций автора речи. Как пример: I know your interest and excitement in this product is greater than the amount you're offering. 5. Осознание различий между внутренним и модельным мирами. Следует обращать внимание на те моменты в речи собеседника, где нарушается целостность и связность уже полученной нами картины сообщаемого. Например: You understand my confusion. I'm actually paying you more money to be here half the time. I'm not saying that what you do isn't important. 6. Осознание отношений внутри модельного и внутреннего миров. Речь идет при этом об установлении внутренних связей между различными событиями в речи собеседника, в том числе, в его аргументации. Например: My point is that we value what you do, but this rate is unreasonable. 7. Соотнесение модельного мира с запасом знаний слушающего. Поняв текст, мы информационно обогащаемся. Например: Steven has approached me at least several times. The ND there gave me his number. They'll make me a better offer. It's a five-minute drive. 8. Соотнесение понимания с линией поведения слушающего. 9. Выбор тональности понимания, ключ. Необходимо стремиться воспринять обращенные к нам слова как сказанные с добрыми намерениями в наших же интересах и удерживать эту тональность понимания даже при гипотезах о противоположном.

Деловая общественность на современном этапе социального и экономического развития возлагает большие надежды на коммуникативный процесс, в ходе которого достигаются диалог и взаимопонимание людей, разделенных экономическими, политическими, идеологическими, культурными границами. В нашем исследовании мы рассмотрели практическое применение концепции когнитивного анализа особенностей языка переговоров, предварительно обобщив предыдущие исследования и применив схему анализа к ситуациям из художественных фильмов. Актуальной по-прежнему остается задача преодолеть барьеры традиционных схем и расширить знания о процессах деловой коммуникации в терминах когнитивистики и прагматики.

Список литературы:

1. Бахтин М.М. Эстетика словесного творчества. — М. : Искусство, 1979. — 441 c.
2. Баранов А.Г. Текст в функционально-прагматической парадигме. Краснодар, КубГУ, 1988. — 90 c.
3. Дейк Т.А. Ван. Язык. Познание. Коммуникация. — М. : Прогресс, 1989. — 310 с.
4. Дейк  Т.А. Ван, Кинч В. Стратегии понимания связного текста // Новое в зарубежной лингвистике. — Вып.23. — М.: Прогресс, 1988. — С. 153–211.
5. Демьянков В.З. Недопонимание как нарушение социальных предписаний // Язык и социальное познание: Сб. науч. ст. // АН СССР. М. , 1990. — С. 56–65.
6. Кибрик A.A. Когнитивные исследования по дискурсу // Вопросы языкознания, 1994. — № 5. — С. 126–139.
7. The      discourse of negotiation: Studies of Language in the Workplace // Ed. by Alan Firth. Oxford, etc.: Pergamon. — 1995. – XV.
8. Malhotra D. Negotiating the Impossible. How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (without money or muscle). Berrett-Koehler Publishers, Inc. Oakland, CA, 2016. — 225 p.
9. Pinke S. The Stuff of Thought. Language as a Window into Human Nature. Penguin Books. — 2007. — 512 p.
10. Powell M. International Negotiations. CUP. — 2015. — 112 p.
11. Safire W. William Safire on Language. Avon Books. New York. — 1981. — 331 p.
12. Warren M. Inexplicitness. A Feature of Naturalness in Conversation // Text and Technology. University of Lulea, Sweden. — 1987. P. 37–53.
13. Nightcrawler. Written by Dan Gilroy. USA. 2014.
14. 30 Rock. Written by Tina Fey. USA. 2006-2013.
15. Ocean's Eleven. Written by Ted Griffin. USA. 2001.
16. True Grit. Written by Joel Coen, Ethan Coen. USA. 2010.